Tout savoir sur le nudge marketing ou nudging

Le mot anglais nudge signifie donner un coup de pouce. Avec le nudging, des changements subtils sont effectués pour encourager les gens à modifier leur comportement inconscient. Elle est basée sur la stimulation positive du comportement souhaité et utilise le fait que nous faisons de nombreux choix sans y penser.

Un coup de pouce peut donner un meilleur résultat que d’imposer des règles qui nécessitent une mise en application ou de donner des directives explicites qui peuvent être délibérément ignorées.

Le nudge marketing peut être utilisé comme un outil de marketing pour stimuler les ventes. Influencer les choix et les comportements peut également avoir un objectif plus général. Un exemple bien connu consiste à inciter les gens à prendre les escaliers au lieu d’un escalator ou d’un ascenseur en peignant des lignes au sol qui rappellent les couloirs d’une piste d’athlétisme. Ou l’image d’une mouche dans un urinoir qui fait que les hommes visent l’urinoir.

Origine du nudge marketing

Le terme “nudge” a été introduit en 2008 par les scientifiques Rhirand Thaler et Cass Sunstein dans le livre Nudge, dans lequel ils ont transposé au secteur public des techniques de marketing classiques et des connaissances issues de la psychologie et de l’économie comportementales. Traduit littéralement, un nudge est un léger coup de pouce dans la bonne direction. Thaler et Sunstein définissent un nudge comme :

Tout aspect de l’architecture de choix qui modifie le comportement des gens de manière prévisible, sans interdire d’options ni modifier les moteurs économiques.

Thaler et Sunstein ont également introduit le terme “architecture de choix” dans leur livre. Cela englobe la formulation et le façonnage de la manière dont vous présentez les choix aux consommateurs. Grâce à un certain nombre de techniques subtiles et relativement simples, vous pouvez influencer le comportement par des nudges, du moins en théorie.

Comment fonctionne le nudge marketing ?

Le problème des stratégies marketing classiques est qu’en raison d’un excès d’informations et d’une méfiance à l’égard de la publicité, celle-ci provoque un rejet de la part des consommateurs. Un nouveau type de marketing n’impose pas de choix au consommateur, mais utilise des informations appelées nudges pour inciter le client à prendre librement sa décision d’achat. Cela crée chez le consommateur une motivation intrinsèque, une implication et, dans le meilleur des cas, une envie spécifique d’acheter.

Le nudge marketing consiste à inciter quelqu’un de manière relativement subtile à faire ou à ne pas faire quelque chose de particulier. Selon l’économie comportementale, les gens ne pensent pas de manière totalement rationnelle, mais sont influencés par des facteurs subconscients tels que les désirs, les habitudes ou les normes sociales. Le nudging est une aide efficace pour obtenir un comportement souhaité de la part des consommateurs, consciemment ou inconsciemment, et pour orienter la prise de décision.

Le nudging dans le marketing

Le lien simple entre le marketing et le nudging est que le marketing crée le désir, qui est mis en œuvre à l’aide de techniques de nudging et crée de nouvelles habitudes. Celles-ci sont optimales pour le lancement de nouveaux produits plutôt que pour la création d’une préférence de marque. De nombreux comportements humains résultent d’habitudes profondément ancrées. C’est pourquoi le nudge marketing fonctionne le plus efficacement lorsqu’il est utilisé pour le bien et le bien commun. Cela permet de créer une situation mutuellement bénéfique pour les entreprises et les consommateurs.

En particulier dans le marketing de contenu et le storytelling, les principes du nudge marketing sont très efficaces pour sensibiliser et inciter à certaines décisions d’achat. Ils s’appliquent bien comme méthode de marketing avec une approche de dialogue avec les consommateurs, car ceux-ci publient, partagent et évaluent volontairement des expériences à toute heure. Cependant, le principal domaine d’application est le processus d’achat lui-même, au cours duquel des souhaits d’achat supplémentaires et donc des achats sont stimulés chez les consommateurs.

Le nudge marketing sur un site Internet

Que vous ayez une boutique en ligne ou que vous récoltiez des pistes, vous voulez que les visiteurs convertissent sur votre site Web. L’optimisation de cette conversion est une partie importante du marketing en ligne. L’optimisation de la conversion fait souvent appel aux principes de la psychologie comportementale : comment pouvons-nous, en tant que spécialistes du marketing, comprendre et, surtout, influencer le comportement des consommateurs et le processus de décision ? L’une des techniques les plus subtiles pour influencer le comportement est le “nudge”.

Exemples de nudge marketing

Le nudge marketing peut s’appliquer de diverses façon sur votre site Internet :

Effet de leurre

Le prix est un facteur important dans le processus de décision des consommateurs. Si vous avez le choix entre deux variantes, vous serez peut-être plus enclin à choisir la variante bon marché. Mais que se passe-t-il si vous ajoutez une troisième variante ? Une variante plus chère, mais moins intéressante ? Puis la variante du milieu (précédemment la plus chère) sonne soudainement beaucoup mieux. C’est l’effet de leurre, également appelé effet de dominance asymétrique. Ici, vous ajoutez au choix entre deux options une troisième option, dominée de manière asymétrique. Ce produit est en quelque sorte supérieur à l’un des deux autres produits, mais en aucun cas meilleur que l’autre.

 

Restriction du choix de l’internaute

Plus il y a de choix, chaque option que vous ajoutez rend la décision de choisir plus difficile. Il faut plus d’efforts et plus de temps pour examiner les différences et peser le pour et le contre de chaque option. Cela provoque du stress et peut même conduire à ne pas faire de choix du tout. Donc pas de conversion.

Veillez donc à ce que votre structure de navigation soit aussi peu complexe que possible. Cela s’applique également aux formulaires, par exemple. Chaque champ que vous ajoutez, chaque question que vous posez, réduit potentiellement les chances de conversion. Par conséquent, demandez-vous s’il est nécessairement nécessaire de demander un numéro de téléphone dans un formulaire de contact, par exemple.

Supprimer les distracteurs

Essayez également d’éviter les éléments qui pourraient vous distraire. Une étude de cas de Visual Website Optimizer a montré que la suppression des boutons de partage social sur la page produit d’un site Web a entraîné une augmentation de près de 12 % des ajouts au panier d’achat.

Options par défaut

En présentant à vos clients une option par défaut présélectionnée ou préremplie, vous simplifiez le processus de prise de décision et pouvez augmenter la conversion. Les gens ont tendance à choisir l’option suggérée, dite par défaut.

Ce principe est souvent utilisé par les organisations caritatives. Bien que vous puissiez choisir vous-même le montant à donner, un montant est souvent saisi au préalable dans l’espoir que vous choisissiez ce montant.

Comment utiliser le nudgie marketing à votre avantage ?

Avant de commencer le nudging, il y a un certain nombre de choses que vous devez considérer. Nous résumons les plus importantes d’entre elles.

1. Déterminer le problème et l’objectif : Avant de pouvoir appliquer le nudging, il est important de savoir quel est le problème. Naturellement, vous associez le comportement que vous souhaitez obtenir à ce problème.
2. Recherche dont les processus psychologiques jouent un rôle : Prenez le temps de rechercher quels processus psychologiques influencent le comportement que vous souhaitez modifier. Vous voulez savoir pourquoi les gens font ou ne font pas preuve d’un certain comportement dans une situation donnée.
3. Laissez le groupe cible conserver sa liberté de choix : Les nudges influencent les comportements automatiques et inconscients. Assurez-vous de mieux comprendre les décisions irrationnelles, rapides et inconscientes des gens. Des astuces simples pourront pousser les utilisateurs à adopter le comportement voulu sans exclure d’autres options de choix.

Critique et perspectives

D’un point de vue moral, les nudges devraient être évidents et transparents, de sorte que l’on puisse facilement décider de ne pas les utiliser et que le changement de comportement serve la société. L’éthique du consommateur considère de manière critique la mise sous tutelle des clients et des consommateurs par les entreprises, car les intérêts individuels sont subordonnés aux intérêts de la société.

Conclusion

Le nudge marketing présente un grand potentiel pour le marketing. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, les consommateurs ne peuvent pas être influencés uniquement par des incitations à l’action, des caractéristiques de performance et des réductions de prix. Le nudging se concentre clairement sur l’établissement de nouvelles habitudes.